Сколько малому бизнесу тратить на маркетинг?

Это один из первых вопросов, которые задают владельцы бизнеса, и честный ответ звучит так: единственно верной цифры не существует. Готовых правил вроде «тратьте фиксированную долю выручки» хватает, но они не учитывают главного: чего вы ждёте от маркетинга и сколько для вас стоит новый клиент.

Отталкивайтесь от целей и маржи

Поставьте конкретную цель, например определённое число новых клиентов в месяц, и считайте от неё в обратную сторону. Посмотрите на маржу с типичной продажи, то есть на то, что остаётся после всех расходов. Она показывает, сколько можно заплатить за привлечение клиента и всё равно остаться в плюсе. Бизнес с хорошей маржой и постоянными клиентами может тратить на одного клиента больше, чем тот, кто продаёт разовые товары с низкой наценкой.

Отделите постоянную работу от тестов

Разделите бюджет на две части. Первая идёт на постоянную работу: контент, SEO, актуальный профиль компании в Google и аккаунты в соцсетях, ответы на отзывы. Такая работа даёт результат медленно, но он накапливается и продолжает работать на вас. Вторая часть идёт на тесты, обычно на платную рекламу: в течение заданного срока вы проверяете аудиторию, предложение или канал и измеряете результат. У каждого теста должны быть чёткий лимит и дата окончания.

Учитывайте расходы на производство

Рекламе и публикациям нужно что-то показывать. Фото, видео, дизайн и тексты входят в маркетинговый бюджет, а не стоят за его пределами. Частая ошибка: выделить деньги на рекламу и ничего не оставить на материалы. Тогда точный таргетинг показывает слабые визуалы. Планируйте съёмки пакетами: одна хорошо организованная съёмка может обеспечить контентом на несколько недель.

Начните с малого и масштабируйте то, что работает

Не нужно вкладывать крупную сумму в первый же день. Возьмите сумму, которую вам комфортно потратить на проверку, настройте отслеживание, чтобы учитывалась каждая заявка, и дайте каждому тесту достаточно времени, чтобы проявилась закономерность. Если что-то приводит клиентов по цене, которую выдерживает ваша маржа, вложите в это больше. Если нет, остановите тест и перенаправьте деньги, не дожидаясь, пока ситуация исправится сама.

Пересматривайте бюджет каждый квартал

Раз в три месяца выделяйте время, чтобы заново посмотреть на бюджет. Сравните стоимость клиента по каналам, оцените, что дала постоянная работа, и решите, что оставить, что сократить, а что нарастить. Сезоны, цены и конкуренты меняются, и бюджет должен меняться вместе с ними.

Что делать дальше

Запишите три цифры: цель на следующий квартал, маржу с типичной продажи и сумму, потраченную на маркетинг в прошлом квартале, включая производство. Этого достаточно, чтобы составить бюджет, который вы сможете обосновать. Если понадобится помощь, чтобы превратить эти цифры в план, в MB Media House будут рады обсудить это с вами.